في الماضي، كانت بعض قرارات الشراء لا تزال مدفوعة بأسماء المنتجات أو المواصفات الأساسية أو مقارنة الأسعار البسيطة. لم يعد هذا كافيًا للعديد من مشروعات مرحلة التطوير-.
يطرح المشترون الآن المزيد من الأسئلة قبل تقديم الطلب. إنهم يريدون معرفة كيفية تحديد المادة، وكيفية اختبار النقاء، وما إذا كان سجل الدفعة واضحًا، وما إذا كان المورد يمكنه دعم التوريد المتكرر بموجب نفس المعيار.
وهذا واضح جدًا في المواد الخام ذات الصلة بالببتيد-والبيولوجية. قد تبدو مادة الببتيد بسيطة على الورق، لكن المشترين غالبًا ما يهتمون بتأكيد التسلسل، وطريقة النقاء، والمحتوى المائي، والمذيبات المتبقية، والذوبان، وظروف التخزين، واتساق الدفعة-إلى-الدُفعة. بالنسبة للمواد البحثية المتعلقة بالأجسام المضادة أو البروتين أو العلاج بالخلايا-، قد تكون المراجعة أكثر صرامة. ويجب أن تتناسب المادة مع سلسلة تقنية أطول، وليس مجرد قائمة شراء.
وبالنسبة لشركة شنشي ميديبريدج للتكنولوجيا الحيوية المحدودة، فإن هذا التوجه السياسي يجلب الضغوط والفرص على حد سواء. والضغط هو أن مطالبات العرض العادية أصبحت أقل فائدة من ذي قبل. قد لا يقتنع المشتري بـ "النقاء العالي" وحده.
في العديد من المشروعات، قد يطلب المشترون بيانات HPLC، وتأكيد LC-MS، وشهادة توثيق البرامج، وMSDS، وأوراق المواصفات، وتفاصيل التغليف، وشروط الشحن. يمكنهم أيضًا مقارنة عدة دفعات قبل أن يقرروا ما إذا كان من الممكن استخدام المورد لمشروع أطول.
والفرصة هي أن السوق الأكثر حذرًا عادةً ما يكافئ الموردين الذين يرغبون في العمل مع التفاصيل الفنية. لا يقوم مورد المواد الخام في مجال التكنولوجيا الحيوية ببيع المسحوق فقط. كما أنه يساعد المشترين على تقليل عدم اليقين أثناء فحص الصيغة، أو الإعداد المعملي، أو الاختبار التجريبي-، أو أعمال التطوير المبكرة. يمكن أن تصبح المستندات الثابتة والمواصفات الواضحة والاتصالات المرنة جزءًا من قيمة المنتج.
كما تذكر مفاوضات السداد الصناعة بأن المنتجات الناضجة والقابلة للاستبدال بشكل كبير قد تواجه ضغوطًا أكبر على الأسعار. بالنسبة للموردين الرئيسيين، يعني هذا أن المنافسة منخفضة التكلفة-قد تصبح أكثر شدة في بعض الفئات القياسية.
وفي الوقت نفسه، فإن المواد الأكثر تحديدًا والمرتبطة بالابتكار-قد تحظى باهتمام أفضل، لا سيما عندما تدعم أبحاث الأدوية الجديدة، أو التطوير البيولوجي، أو تركيب الببتيد، أو إمدادات الأبحاث المخصصة.
هذا لا يعني أنه يتعين على كل شركة مطاردة الهدف الأحدث أو مجال العلاج الأكثر سخونة. بالنسبة لموردي المواد الخام، السؤال الأكثر عملية هو ما إذا كان من الممكن شرح كل منتج بوضوح. ما هي هوية المادة؟ ما هي المواصفات التي يمكن توفيرها؟ ما هي طريقة الاختبار المستخدمة؟ هل يمكن ترتيب التعبئة والتغليف الصغيرة، أو تعبئة القارورة، أو وضع العلامات المخصصة، أو تقييم العينة؟ هل يمكن توريد نفس المادة مرة أخرى عندما ينتقل العميل من الفحص المبكر إلى دفعة أكبر؟
هذه ليست تفاصيل صغيرة بعد الآن. لقد أصبحوا جزءًا من كيفية حكم المشترين في مجال B2B على المخاطر.
تشير إشارة السياسة لشهر نوفمبر إلى تحول أوسع في السوق. يتم تشجيع الابتكار، ولكن الدعم أصبح يعتمد بشكل أكبر على الأدلة-. بالنسبة لشركات الأدوية النهائية، يعني ذلك ضغوطًا أقوى لإثبات القيمة السريرية والتجارية. بالنسبة لموردي التكنولوجيا الحيوية، فهذا يعني ضغطًا أقوى لإثبات جودة المواد وإمكانية التتبع وموثوقية العرض.
في هذه البيئة، قد تجد شركة المواد الخام التي تتنافس فقط على السعر صعوبة في السوق. قد يكون لدى الشركة التي يمكنها الجمع بين توريد المنتج والتحكم في المواصفات والمستندات المجمعة والدعم التحليلي والتعبئة المرنة مساحة أكبر للنمو.
لن يتوقف تأثير مفاوضات السداد لعام 2025 عند الأدوية الجاهزة. وسوف يعود من خلال سلسلة التوريد. قد تتم مراجعة المواد الببتيدية والمكونات ذات الصلة -البيولوجية ووسيطة واجهة برمجة التطبيقات (API) ومركبات درجة البحث- وخدمات المواد الخام المخصصة بعين أكثر تقنية.
بالنسبة لموردي المواد الخام في مجال التكنولوجيا الحيوية، فإن الاتجاه واضح بالفعل: فالمرحلة التالية من المنافسة لا تتعلق فقط بما يمكن توفيره. بل يتعلق الأمر أيضًا بمدى وضوح واستمرارية واحترافية دعم هذا العرض.
